Wenn Sie Ihrem Angebot zum Erfolg verhelfen möchten, sollten Sie die folgenden 9 Dinge unbedingt vermeiden.
1. Nur eine Kostenaufstellung vorlegen
Sie denken: Dem Kunden kommt es ausschließlich auf den Preis an. Also stellen Sie schnell eine Tabelle zusammen. Das Angebot, das Sie anschließend abgeben, besteht ausschließlich aus einer Excel-Tabelle mit einer Aufstellung aller benötigten Materialien und Arbeitsstunden. Tun Sie das nicht! Ihr Kunde will mehr sehen als nur eine Kostenaufstellung. Erweitern Sie das standardmäßige Musterangebot. Ihr Kunde soll verstehen, warum Sie eine bestimmte Berechnung vorgenommen haben und wie Sie zu diesem Betrag gekommen sind. Fassen Sie die Nachfrage des Kunden zusammen, erläutern Sie die notwendigen Arbeiten und berechnen Sie dann erst die Kosten.
2. Ihre Zielgruppe nicht klar definieren
Ihr Angebot beginnt mit einem falschen Namen. Ein böser Fehler. Ein falscher Firmenname. Noch schlimmer. Ihre festen Kunden haben wahrscheinlich einen sehr positiven Eindruck von Ihrem Unternehmen. Das soll doch möglichst so bleiben, oder? Seien Sie sich bewusst, an wen Sie ein Angebot richten. An eine Privatperson oder an eine Firma? Wenn Sie schon häufiger für einen bestimmten Generalunternehmer gearbeitet haben, weiß dieser, was Sie zu bieten haben und dass Sie vertrauenswürdig sind. In diesem Fall reicht es, wenn Sie sich mit einer ansprechenden Einführung, einem kurzen Absatz über das Projekt, einer Beschreibung Ihrer Arbeitsweise und einer Kostenaufstellung präsentieren. Privatpersonen lassen sich nicht einfach mit einem Standardangebot überzeugen. Sie wollen sichergehen, dass Sie Ihre Wünsche begriffen haben.
3. Keine Klarheit über die Kosten für Mehrarbeit verschaffen
Werden Vereinbarungen wirklich eingehalten, können unerwartete Zusatzkosten durch Mehrarbeit entstehen und wie steht es mit der Kommunikation? Bedenken dieser Art können Sie mit einem guten Angebot vollständig ausräumen. Weisen Sie darauf hin, dass Mehrarbeit ausschließlich nach Vereinbarung stattfindet. Beweisen Sie, dass Sie sich an Vereinbarungen halten. Nutzen Sie die Chance, sich positiv abzuheben und dem Kunden die Besorgnis zu nehmen.
4. Vor der Erstellung Ihres Angebots Hunderte von Dokumente durcharbeiten
Der Generalunternehmer liefert Ihnen per WeTransfer oder vielleicht sogar auf einem USB-Stick Dutzende von Verzeichnissen und Hunderte von Dokumenten. Sehr unübersichtlich! Über 12Build dagegen werden Ihnen alle zur Angebotsaufforderung gehörenden Unterlagen in übersichtlicher Form präsentiert. Sie sehen nur die Dokumente, die für Sie relevant sind, denn der Generalunternehmer hat bereits eine Vorauswahl getroffen.
5. Seitenweise darlegen, wie gut Sie sind
Viele Unternehmen argumentieren von innen nach außen. Das heißt, dass sie gern ausführlich darlegen, was sie alles zu bieten haben. So enthalten fast alle Angebote eine vollständige Firmengeschichte. Die ist aber in diesem Stadium nicht relevant, denn wenn Sie eine Angebotsaufforderung erhalten, hat der Generalunternehmer bereits eine Entscheidung für Sie getroffen. Natürlich müssen Sie Ihr Unternehmen gut positionieren – tun Sie das aber konkret vor dem Hintergrund der Angebotsaufforderung. Vertiefen Sie sich in die Nachfrage des Kunden, weisen Sie nach, dass Sie die benötigten Dienstleistungen erbringen können und beschränken Sie sich beim Anpreisen Ihres Unternehmens auf die Eigenschaften, die im konkreten Fall wirklich relevant sind.
6. Erst nach zwei Wochen ein Angebot vorlegen
Wie lange dauert es, bis Sie nach Erhalt einer Angebotsaufforderung ein Angebot vorlegen? Zu lang. Wenn Sie ein Unternehmensprofil bei 12Build haben und ein Generalunternehmer Ihnen eine Angebotsaufforderung zuschickt, können Sie ihm sofort antworten, ob Sie ein Angebot erstellen werden oder nicht. So weiß der Generalunternehmer sofort, woran er ist, was ihm eine Menge Arbeit erspart. Eine rasche Antwort erhöht das Vertrauen, das man in Sie als Bauexperten setzt. Die durchschnittliche Antwortzeit der Bauexperten, die über 12Build Angebotsaufforderungen erhalten, beträgt 10,9 Tage.
7. Indirekt und passiv formulieren
Schreiben Sie nicht in unnötig langen und komplexen Sätzen. Sonst wirkt Ihr Text schnell formal und bürokratisch. Davon hat ein Generalunternehmer nichts. Formulieren Sie klar und eindeutig. Sprechen Sie Ihren Kunden direkt an. Duzen Sie ihn nicht, wenn Sie ihn nicht persönlich kennen! Vermeiden Sie aber auch zu unpersönliche Formulierungen und altmodische Ausdrücke.
Der Kunde muss Ihr Angebot verstehen. Unter Kollegen können Sie Jargon verwenden, nicht aber in einem Angebot. Wenn sich Fachbegriffe nicht vermeiden lassen, sorgen Sie dann für eine Erläuterung. Das gilt auch für IT-Jargon und englische Begriffe.
Versäumen Sie nicht, den Text vor Abgabe des Angebots noch einmal komplett zu prüfen. Enthält er wirklich keine Fehler? Wenn doch, korrigieren Sie diese. Wenn Ihr Angebot schlampig wirkt, wird der Kunde nicht darauf schließen, dass Sie den Auftrag sorgfältig ausführen werden.
8. Die allgemeinen Geschäftsbedingungen vergessen
Dies ist angezeigt, wenn … Ja wann eigentlich? Vergessen Sie nicht, Ihrem Angebot einen Link zu Ihren Allgemeinen Geschäftsbedingungen hinzuzufügen! So weiß der Generalunternehmer genau, was er von Ihnen zu erwarten hat. Und falls es einmal zu Missverständnissen kommt oder man etwas von Ihnen erwartet, womit Sie nicht einverstanden sind, können Sie sich immer auf die Allgemeinen Geschäftsbedingungen berufen, die Ihr Auftraggeber angenommen hat.
Wo wir gerade bei den Bedingungen sind: Nehmen Sie nicht zu viele Bedingungen in Ihr Angebot auf. Wenn Sie Ihr Angebot mit Bedingungen verknüpfen wollen, stellen Sie diese dann übersichtlich zusammen. Das ist viel klarer, als die Bedingungen überall in Ihrem Angebot zu verteilen. Ihr Kunde weiß dann auf einen Blick, woran er ist, und braucht keine unliebsamen Überraschungen zu befürchten.
9. Fehlende Struktur
Sorgen Sie dafür, dass Ihr Angebot normgemäß strukturiert ist. Fangen Sie also nicht mit den Bedingungen an. Versuchen Sie, Ihr Angebot wie folgt zu gliedern:
- Eine ansprechende Einführung.
- Eine Beschreibung dessen, was Ihr Unternehmen für den Kunden tun kann.
- Eine Zusammenfassung der Nachfrage des Kunden.
- Beschreibung der (konkreten) Vorteile, die Ihr Unternehmen dem Generalunternehmer bieten kann.
- Aufstellung aller Kosten. Vergessen Sie dabei nichts.
- Link zu Ihren Allgemeinen Geschäftsbedingungen.
- Ein ansprechender Abschluss, ohne Klischees.
