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12Build vu par De Haan Westerhoff: Un chargé de clientèle est plus cher que 12Build et moins rentable

Temps de lecture: 8 min

« Ne peut-on pas désactiver 12Build pendant quelque temps ? », a demandé un chiffreur deviseur chez De Haan Westerhoff Zonwering. « Non », a répondu le directeur général Jeen Zuidersma. Il est satisfait de la croissance. Depuis que l’entreprise coopère avec 12Build, De Haan Westerhoff reçoit deux fois plus d’appels d’offres de maîtres d’œuvre. 

Mais cela n’a pas été facile pour 12Build de « rentrer » chez De Haan Westerhoff. Du moins, nous avons été mis « en attente ». Jeen s’explique : « Nous étions convaincus que la plateforme 12Build pouvait nous apporter davantage d’appels d’offres. Je ne voulais pas l’imposer à mes collaborateurs à l’époque, car je savais pertinemment qu’ils ne pourraient pas la gérer. Nous avons commencé par régler certaines choses en interne, embauché de nouvelles personnes et ce n’est qu’après que nous avons démarré avec 12Build. » Embaucher d’abord de nouvelles personnes, puis travailler avec une plateforme. C’est une preuve de confiance. « C’est vrai », rétorque Jeen. « Et ils ont répondu à nos attentes. »

À propos de Jeen : les gens veulent du service

Directeur général, il n’aime pas du tout ce titre. « Je suis ici depuis très longtemps et ma carrière professionnelle a évolué. On m’a confié davantage de responsabilités et le titre qui va avec, c’est tout », explique Jeen. « Ce titre de poste n’a aucune valeur ajoutée pour moi. » Alors étudiant en Économie commerciale, Jeen a commencé chez De Haan comme stagiaire. « Je préférais travailler qu’étudier. J’ai achevé rapidement mes études et on m’a autorisé à rédiger mon mémoire de fin d’études chez De Haan Westerhoff : mise en place du département de service. » Aujourd’hui, Jeen est responsable, comme il le dit lui-même, « de tout le volet opérationnel » : pour des projets destinés à des particuliers et pour le service.

« Mes collègues me disaient : ‘Jeen, tu es fou ! Les maîtres d’œuvre choisissent toujours l’offre la moins-disante’ », s’exclame-t-il. « J’ai pensé uniquement que chez tout maître d’œuvre, il y a un chiffreur deviseur et un acheteur. Donc, des gens. Qui veulent du service. » Et c’est le cas. À partir du moment où l’entreprise a adhéré à 12Build, De Haan Westerhoff a doublé en un an le nombre d’appels d’offres reçus de maîtres d’œuvre. Jeen poursuit : « Le maître d’œuvre ne choisit pas toujours l’option la moins chère. Il apprécie le service. Je suis fermement convaincu qu’un chiffreur deviseur sera ravi si vous le déchargez de ses soucis en soumettant une offre complète à temps. »

En bref : à propos de De Haan Westerhoff

De Haan Westerhoff est née en 2001 d’une fusion entre l’entreprise frisonne De Haan Zonwering et Westerhoff Zonwering, une société implantée à Groningue. Il est vite devenu évident pour De Haan Westerhoff que « un et un font deux ». De Haan Westerhoff s’est développée pour devenir une des entreprises les plus en vue sur le marché national des stores et des volets. Le consommateur lambda tout comme le client porteur de projets sont à la bonne adresse chez De Haan Westerhoff. 

L’entreprise est passée de la fabrication au service. Jeen d’expliquer : « Il y a 15 ans, nous fabriquions nous-mêmes, mais aujourd’hui nous nous concentrons sur nos points forts : l’orientation client et le service. Le service en tant quel, mais aussi le service qui consiste à livrer et à installer un produit. Lorsqu’on ne fabrique plus soi-même, il faut trouver une nouvelle valeur ajoutée. » De Haan Westerhoff continue d’installer les produits. L’entreprise dispose encore d’un certain nombre d’usines aux Pays-Bas. Sciemment aux Pays-Bas. « Nous voulions rester aux Pays-Bas pour la majorité de nos activités », explique Jeen. « Nous estimons que la communication avec les fabricants est importante et qu’elle est plus difficile lorsqu’ils sont implantés dans un autre pays. » De Haan Westerhoff a connu une croissance substantielle, surtout au cours des cinq dernières années, et compte aujourd’hui six filiales aux Pays-Bas : dans les provinces de Brabant et de Limbourg et toujours en Frise et à Groningue. 

Selon Jeen, le service que propose De Haan Westerhoff est exceptionnel, « car apparemment, dans le BTP, un accord n’est pas forcément un accord pour tout le monde. C’est pourquoi nous nous sommes fixé comme principal objectif de tenir nos engagements. Nous apportons la solution en l’espace de quelques jours et nous sommes toujours là quand nous l’avons promis. »

Faire des économies : 12Build est moins cher qu’un chargé de clientèle

Avant que De Haan Westerhoff ne commence à travailler avec 12Build, il n’y avait pas « d’appels à froid ». « Le chiffreur deviseur chez un maître d’œuvre n’attend pas que nous l’appelions trois fois par jour », dit Jeen. « Nous avons attendu de recevoir des appels d’offres. Un maître d’œuvre veut s’engager dans ce qu’il sait faire le mieux. »

« Bien avant l’ère 12Build, le facteur passait relever le courrier, il chargeait les grand bacs bleus remplis d’enveloppes et repartait. S’il y avait beaucoup d’appels d’offres, il y avait beaucoup de bacs bleus. » Depuis que Jeen travaille chez De Haan Westerhoff, l’entreprise n’a jamais pratiqué la chasse aux appels d’offres. Mais est arrivé le moment où ils ont voulu se développer. L’entreprise recherchait une plateforme pour attirer simplement l’attention sur elle, sans se donner trop de mal. Et c’est là que 12Build a refait surface.

Non, la coopération entre De Haan Westerhoff et 12Build n’a pas débuté immédiatement lorsque les entreprises se sont rencontrées. Jeen se souvient : « Nous étions convaincus dès le début que la coopération serait une réussite, mais je voulais d’abord régler certaines choses en interne. L’humain occupe la première place chez nous, il faut donc en tenir compte. » Il voulait commencer par embaucher de nouveaux collaborateurs, pour que tous les services puissent gérer le flux d’appels d’offres attendu. D’ailleurs : « Notre chiffreur deviseur appelle encore de temps en temps pour savoir si on ne peut pas désactiver 12Build temporairement », s’exclame Jeen en riant. « Mais les appels d’offres continuent d’affluer ! »

« Si vous faites le calcul, il vaut mieux payer les 50 euros par appel d’offres que demande 12Build que de payer quelqu’un à temps plein », explique Jeen. « 12Build est moins cher qu’un chargé de clientèle et nous apporte beaucoup plus. » De Haan Westerhoff reçoit des appels d’offres directement de clients porteurs de projets et de maîtres d’œuvre. 60 % de la part de chefs de projet et 40 % de la part de maîtres d’œuvre. « De ces 40 %, la quasi-totalité passe par 12Build », précise Jeen. « C’est un bel outil de marketing pour le BTP. » Jeen sait qu’une entreprise générale a chaque année un certain nombre de projets à gérer et il veut entretenir de bonnes relations avec ces maîtres d’œuvre. « Nous figurons sur la liste des favoris dans 12Build. » De Haan Westerhoff bénéficie d’une bonne visibilité sur 12Build, car l’entreprise a souscrit un abonnement Promoter. Jeen de poursuivre : « Et notre mot d’ordre est : si on fait quelque chose, il faut le faire bien. Par conséquent, nous avons une bannière sur 12Build. »

Jeen considère 12Build comme une plateforme de communication rapide. « Que vous chiffriez ou non, vous n’avez pas besoin d’envoyer un mail au maître d’œuvre. » De Haan Westerhoff le fait tout simplement en utilisant les boutons au bas d’un appel d’offres. Jeen précise : « Cela correspond à notre objectif de toujours tenir nos promesses dans les plus brefs délais. L’astuce consiste à surpasser les attentes et à envoyer l’offre à temps, lorsque vous avez indiqué que vous alliez chiffrer. Avec ces boutons, vous instaurez une clarté et une transparence pour tous les acteurs d’une coopération. Il faut bien l’admettre, c’est compliqué cette année pour les entreprises de bâtiment de répondre à chaque appel d’offres, en raison de la demande extrême et du coronavirus. Mais c’est notre objectif. »

La digitalisation dans le BTP : nous y arrivons, mais nous n’y sommes pas encore

« Le bâtiment est en retard », estime Jeen. « Le secteur commence maintenant à passer au numérique dans le cadre du processus d’appel d’offres, mais plus on avance dans ce processus, moins on constate de digitalisation. » Selon Jeen, le principal atout de la digitalisation est de pouvoir partager toutes les données à tout moment, ce qui permet à tout le monde de disposer toujours des mêmes informations. Pas seulement chez le maître d’œuvre ou dans l’entreprise de BTP, mais chez le maître d’œuvre et dans l’entreprise de BTP. Jeen ajoute : « Avec un dossier dans le cloud, par exemple, dans lequel tout le monde peut travailler, jusqu’à la réception des travaux. Un dossier qui est ensuite stocké dans ce même cloud, au cas où on en aurait besoin lors de la maintenance. On commence ensemble une histoire, puis chacun suit son propre chemin. » 12Build s’adapte déjà à cette transition numérique en rendant la communication et l’aperçu des documents plus clairs pour les deux parties. 

« Dans un an, nous aurons progressé dans l’automatisation de l’ensemble du processus de chiffrage », poursuit Jeen. « D’ici là, tout le travail de ressaisie aura disparu. Nous avons longtemps collé aux modes de fonctionnement que nous avons toujours eus, mais grâce à un ‘médecin des entreprises’ nous avons rapidement automatisé nos processus. Je ne sais pas si travailler deviendra plus facile à l’avenir, mais ce sera quand même plus amusant. »

Cette digitalisation est bénéfique à l’humanité. Jeen estime que les salariés sont déchargés de leurs soucis. La culture du travail est prioritaire chez De Haan Westerhoff. « Nous préférons faire moins de résultat, si cela permet à tous les salariés d’être satisfaits. L’humain est chez nous le plus important. »

La coopération avec 12Build : bonnes causes et vision entrepreneuriale partagée

Jeen s’est rendu dans les bureaux de 12Build pour un entretien avec le directeur Erik Nieuwenhuis et Fokke Noppert, chargé de clientèle. « On voit bien qu’il n’y a pas de hiérarchie chez 12Build, mais que tout le monde est traité sur un pied d’égalité. Vous planifiez aussi facilement un entretien avec le directeur qu’avec un chargé de clientèle », explique Jeen. « Lors d’un tel entretien, c’est vraiment l’entrepreneur derrière l’histoire de 12Build que vous entendez parler. Il a une vision claire, mais il sait que le succès dépend des hommes et des femmes qui le font : marketing, ventes, stagiaires, assistance, développement, vous y travaillez tous ensemble. »

Jeen et Erik ont longuement parlé de Compassion, une organisation internationale qui se mobilise contre la pauvreté chez les enfants. 12Build a instauré une coopération avec Compassion pour la République dominicaine. Des collaborateurs de 12Build écrivent des lettres à des enfants en précarité et envoient périodiquement une contribution financière. Une partie de cette contribution est sponsorisée par 12Build. Erik explique : « N’est-ce pas chouette d’utiliser notre succès pour libérer des enfants de la misère et de verser quelque chose sur le ‘compte en banque émotionnel’ de chacun ? » De Haan Westerhoff soutient également de bonnes causes. Jeen poursuit : « Nous vivons bien. L’entreprise vit bien. C’est pourquoi nous pensons volontiers aux personnes qui nous entourent. Non seulement en décembre, à la distribution des cadeaux de Noël, mais toute l’année. »

Jeen qualifie la conversation avec Erik de très inspirante. « C’est surtout ce côté humain de 12Build qui m’attire », poursuit-il. « Vous faites passer, tout comme nous, l’humain avant le chiffre d’affaires. Vos collaborateurs doivent être heureux dans ce qu’ils font et s’ils le sont, le chiffre d’affaires vient de lui-même. J’ai lu votre manuel et j’ai éclaté de rire. C’est bon de constater qu’il existe davantage d’entreprises comme les nôtres. »

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